Resumo do livro "Vendas - Oito passos para o topo" de Celso Corsino
é um guia de treinamento que visa transformar o leitor em um vendedor profissional de excelência, garantindo liberdade e uma vida próspera.
O autor argumenta que ser um profissional de vendas exige seguir regras e um treinamento metódico e persistente, semelhante ao de um jogador de futebol. O fracasso em qualquer um dos oito passos compromete o desempenho.
O livro está estruturado nos seguintes 8 passos essenciais para o sucesso em vendas:
Os Oito Passos para o Topo
Ter objetivos (com metas e estratégias claras)
Uma pessoa sem metas gasta tempo e energia sem resultados, sendo vulnerável e inconstante.
Metas são pré-requisitos para a estratégia inteligente e servem para planejar e racionalizar a forma de alcançar um objetivo.
As metas devem ser "SMART" (Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e Temporais).
Hospitalidade (Receber Bem)
Clientes não toleram mau humor; receber bem é questão de educação e polidez.
O vendedor deve ser proativo, levantar-se para receber o cliente e nunca ignorar um segundo cliente que chegue.
A amizade precede a venda; o momento da recepção é para quebrar o gelo e ganhar a confiança do cliente, encontrando um ponto de sintonia (esporte, filme, etc.).
A Lei da Reciprocidade é infalível: uma gentileza (como um copo d'água ou um brinde) fará o cliente sentir vontade de retribuir comprando.
Sondar / Identificar
Após o bom recebimento, é fundamental saber exatamente o que o cliente quer, pois muitas vezes ele próprio não sabe qual produto atende sua necessidade.
O vendedor atua como um consultor, usando perguntas abertas para extrair as informações necessárias para uma venda correta.
Demonstração Impecável
A demonstração deve ser do produto correto e nas condições de pagamento adequadas (evitando perda de tempo).
Deve haver entusiasmo e a apresentação deve focar em como o produto/serviço ajuda o cliente, destacando diferenciais e características que agregam valor (funcionamento, garantias, tecnologia, etc.).
É essencial agregar valor ao produto antes de falar de preço.
Ouvir o Cliente
O bom vendedor incentiva o cliente a falar, usando perguntas abertas.
Ouvir ativamente o cliente ajuda a criar um relacionamento de confiança e assegura ao cliente que o vendedor será acessível no futuro (pós-venda).
Somente ouvindo é possível encontrar as soluções que o cliente necessita.
Tratar as objeções
Objeções são dificuldades que o cliente apresenta e são vistas como ótimas pelos bons vendedores, que as usam para construir pontes.
A atitude nobre é compreender o cliente e mostrar a verdade com fatos e gentileza.
Fazer o fechamento
É o clímax da venda e o resultado de todo o atendimento, exigindo preparo psicológico.
O vendedor deve estar preparado para a Lei da Vantagem, oferecendo oportunidades reais para o cliente, como promoções do tipo "leve dois e ganhe o terceiro".
É preciso ter iniciativa. Se o cliente disser que vai pensar, o vendedor deve perguntar qual é exatamente a dúvida, pois é ele quem pode elucidá-la melhor.
O fechamento permite obter o contato do cliente, o que é importante para futuras promoções.
Acompanhamento (Pós-Venda)
É um elo crucial para que o trabalho de vendas se complete em um círculo virtuoso.
Acompanhar significa estar lado a lado, ligando dias depois para verificar se está tudo bem ou se o cliente precisa de ajuda, não apenas para vender.
Fidelidade do cliente é proporcional à qualidade do pós-venda.
Um vendedor profissional deve ter uma agenda/sistema organizado com os contatos dos clientes para manter o relacionamento.